Mình hay nhận được từ các bạn là: “t có sản phẩm A, B, C. giờ t có thể chạy quảng cáo bán trên TikTok, Facebook… được không? Tất nhiên là có thể chạy, nhưng hiệu quả hay không thì còn tuỳ thuộc vào sản phẩm, chiến lược và nền tảng bạn muốn triển khai. Đây cũng là câu hỏi mình đã từng đặt khi mới bắt đầu với marketing và bán hàng.
Hôm nay m muốn chia sẻ trải nghiệm cá nhân trong quá trình thực chiến chạy quảng cáo bán hàng trên TikTok. Hi vọng bài viết hữu ích đối với một số bạn đang có ý định bán 1 sản phẩm nào đó. Nếu có góp ý gì hay ho, vui lòng để lại bình luận bên dưới để m bổ sung thêm cho đầy đủ. Biết ơn tất mọi người!
Thực ra bản chất của quảng cáo ở bất cứ nền tảng nào, bất cứ không gian nào đều là trả tiền để mua traffic (lưu lượng truy cập). Ở mỗi nền tảng lại có cách mua khác nhau như Google là trả tiền trên mỗi lượt click vô trang, hay Facebook, Tiktok là trả tiền trên lượt hiển thị…
Việc bạn có traffic không đồng nghĩa là bạn có thể bán được hàng. Quảng cáo nó chỉ là 1 phương tiện giúp bạn tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.
Nếu muốn bán được hàng thì thứ bạn cần đó là 1 offer (lời đề nghị) đủ thuyết phục để khách hàng phải xuống tiền. Vì khách hàng không mua sản phẩm của bạn, khách hàng mua giải pháp cho vấn đề của họ. M gọi là offer chứ không phải sản phẩm, vì offer nó bao gồm cả sản phẩm trong đó.
Khi offer của bạn đủ tốt để khách hàng xuống tiền thì hãy sử dụng quảng cáo để tiếp cận đến nhiều khách hàng hơn và bán được nhiều hơn. Còn offer bạn chưa đủ tốt thì nên tập trung vào cải thiện nó hoặc là tìm một offer khác tốt hơn vì biết đâu giải pháp mà bạn cung cấp không ai cần (việc này đỏi hỏi bạn phải có khả năng research sản phẩm trước khi bắt đầu bán nó, trong bài viết khác mình sẽ chia sẻ sau)
Theo bản thân mình thì “Một offer tốt là 1 offer đơn giản, dễ hiểu và mang đến cảm giác “hời” cho khách hàng”. Nó có thể hời ở một hoặc nhiều khía cạnh. Vậy 1 offer tốt sẽ gồm có những yếu tố nào?
1. Giá trị của sản phẩm (đây là yếu tố cốt lõi)
– Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm có đáp ứng kỳ vọng về hiệu suất, độ bền, và khả năng sử dụng cho khách hàng không? So với đối thủ thì sản phẩm của mình như thế nào? đó là câu hỏi mình luôn đặt cho bản thân mình trước khi bán. Nếu sản phẩm bạn có chất lượng cực tốt thì việc quảng cáo và bán hàng rất dễ dàng, bạn quảng cáo kiểu nào cũng thắng.
– Lợi ích sử dụng: Sản phẩm hoặc dịch vụ có giúp khách hàng giải quyết vấn đề hoặc cải thiện cuộc sống của họ không? Lợi ích càng rõ ràng, thiết thực, cấp bách thì khách hàng càng dễ xuống tiền. (như việc đang đau bụng mà không có giấy, vòi xịt thì cuộn giấy 100k bạn cũng sẵn sàng mua đúng k?)
Cách bạn đưa ra các thông điệp về lợi ích sử dụng cũng rất quan trọng. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ được liên kết với một “nỗi đau” hoặc vấn đề mà khách hàng đang gặp phải sẽ tạo ra mối quan hệ cá nhân và cảm xúc sâu sắc hơn. Khi khách hàng cảm thấy thương hiệu hiểu được khó khăn của họ, họ có xu hướng chấp nhận giải pháp và đưa ra quyết định mua hàng dễ dàng hơn. Ví dụ: Quảng cáo kem trị mụn không đơn giản là giới thiệu về công dụng của kem, mà nhấn mạnh vào cảm giác thiếu tự tin khi có mụn, cùng với sự khó chịu khi phải đối mặt với người khác. “Bạn đã mệt mỏi với làn da không hoàn hảo? Chúng tôi mang lại giải pháp giúp bạn tự tin tỏa sáng.” Câu này nhấn mạnh nỗi đau tâm lý (mất tự tin), từ đó giúp khách hàng cảm thấy sản phẩm này thực sự dành cho họ.
– Bên cạnh đó bạn phải bổ sung các lợi ích phụ kèm theo sản phẩm để nâng cao giá trị offer. Điều này đặc biệt đúng khi sản phẩm của chúng ta và đối thủ cạnh tranh gần như đồng đều nhau về chất lượng. Việc thêm các lợi ích bổ sung làm cho offer của chúng ta có vẻ “hời” hơn trong mắt khách hàng. Mình không đòi hỏi bạn phải cung cấp các lợi ích phụ quá lớn lao, đôi khi chỉ cần nó đáp ứng được những nhu cầu nhỏ nhặt của khách hàng như thời gian giao hàng nhanh hơn, thời gian phản hồi khách hàng nhanh hơn… là m đủ thắng to rồi.
⇒ Cần làm nổi bật lợi ích cụ thể, như tính năng tiên tiến, cải thiện hiệu suất, hoặc tiết kiệm thời gian cho người dùng. Đảm bảo cho khách hàng cảm thấy giá trị nhận được từ offer của bạn lớn hơn giá cả họ phải chi trả
2. Giá cả sản phẩm
– Mức giá của sản phẩm có hợp lý với lợi ích mà nó mang lại không? Khách hàng thường so sánh giá cả với lợi ích mà sản phẩm đem lại để xác định giá trị. Nếu sản phẩm của bạn có giá trị chưa được quá tốt thì giá cả tốt có thể là cứu cánh đấy. Cạnh tranh về giá có thể không phải là chiến lược cạnh tranh tốt nhưng đôi khi nó cũng thực sự rất hiệu quả nếu bạn biết cách sử dụng. Khách hàng lúc nào cũng thích “hời” và chiêu giảm giá từ xưa đến nay đều rất hiệu quả. Ví dụ một sản phẩm bạn muốn bán giá 100k nhưng thay vì để giá bán luôn là 100k thì hãy để giá 200k rồi tạo những voucher giảm 100k cho khách hàng.
3. Cảm giác khan hiếm hoặc độc quyền
– Khi một sản phẩm hoặc dịch vụ có tính độc quyền, hạn chế số lượng, hạn chế thời gian hoặc chỉ dành riêng cho một nhóm khách hàng đặc biệt sẽ tạo nên cảm giác có giá trị hơn. (1 chiêu khá hay mà mình hay dùng đó là để số lượng tồn kho cực ít để sản phẩm lúc nào cũng trong tình trạng cháy hàng trước khi mình thực sự bán hàng)
4. Lời cam kết
– Khi khách hàng mua sản phẩm thì thứ họ cần là giải pháp đầu ra. Vậy nên điều mình cần làm là đưa ra các thông điệp cam kết và bằng chứng (phù hợp với từng giai đoạn thị trường) để khách hàng yên tâm và tin tưởng xuống tiền.
– Tại mỗi giai đoạn thị trường, kỳ vọng của khách hàng sẽ khác nhau và cách tiếp cận cũng phải phù hợp. Trong giai đoạn ra mắt, khách hàng cần nhiều bằng chứng về tính năng và uy tín của sản phẩm hơn, do họ chưa có nhiều niềm tin vào thương hiệu. Ngược lại, ở giai đoạn bão hòa, thương hiệu cần tập trung vào các thông điệp khác biệt hóa, chứ không chỉ nhấn mạnh vào lợi ích cơ bản. Ví dụ: Khi thị trường sữa chua uống mới phát triển, Vinamilk thường nhấn mạnh các nghiên cứu khoa học về lợi ích sức khỏe của sản phẩm. Nhưng ở giai đoạn sau khi đã có uy tín, thương hiệu lại tập trung vào những tính năng nổi bật như “có thêm vitamin và dưỡng chất”.
Theo trải nghiệm của bản thân mình thì tùy vào sản phẩm. Mình sẽ kết hợp 4 yếu tố trên để tạo nên những nội dung bán hàng chất lượng (bài viết, hình ảnh, video, live stream…) sau đó mình sẽ chạy test hết tất cả rồi đó lọc ra những mẫu quảng cáo win và tìm cách tăng ngân sách cho những mẫu quảng cáo đó.